ДЕЛАЕМ БИЗНЕС В ВОСТОЧНОЙ АЗИИ: РАЗБОР СИТУАЦИЙ

FarEasternization собрал несколько ситуаций, которые произошли или происходят в процессе делового партнерства между представителями разных культур. Давайте вместе проанализируем их и попробуем найти верное решение проблемы – дальневосточным бизнесменам может быть полезным такой анализ.

А. Долган, к.п.н. © Фотографии О. Моторкиной, А. Прекрасновой, E. Horimoto ©

СИТУАЦИЯ 1: ИЗВЕСТНАЯ

Японская компания Mitsubishi готовилась запустить на рынок Испании свой Pajero, когда обнаружилось, что это название звучит грубо на испанском языке. Было понятно, что оно неприемлемо для рынка Испании, поэтому автомобиль получил другое имя.

Разбор ситуации: продвигая свой продукт, производителю необходимо учесть языковые особенности страны, на рынок которой планируется его запустить, как в случае с известным мировым брендом Pajero. Японский производитель принял верное решение, изменив наименование автомобиля.

СИТУАЦИЯ 2: ШОКИРУЮЩАЯ

Детская туристическая группа из России в сопровождении взрослых отдыхала на Желтом море. Каждое утро, отравляясь на пляж, туристы заходили на стихийный рыночек и покупали фрукты у одного и того же продавца – мужчины лет 60. Всей группе нравилось, что он спокойный и приветливый. Так продолжалось дней пять, а потом случилось вот что: накупив фруктов, группа направилась к морю, но обернулась на шум – другие продавцы набросились на «их» продавца и начали его бить.

Разбор ситуации: конфликт произошел из-за неправильного поведения группы из России. Покупая товар у приглянувшегося продавца,
туристы лишили других возможности заработать, тем самым противопоставив им «своего» торговца. А торчащий гвоздь, как вы помните, нужно забить (об этом читайте в статье «Понять особенности японского народа через пословицы: в книге В. Я. Цветова «Пятнадцатый камень Рёандзи». Комментарий. Часть 1). В этом аспекте китайский и японский народы одинаковы.

СИТУАЦИЯ 3: ПРОФЕССОРСКАЯ

После цикла лекций и семинаров в корейском университете русский профессор, особенно довольный знаниями одного студента, похвалил его перед всей группой. Он поблагодарил студента за тщательную подготовку к занятиям и глубокие знания, которые были им продемонстрированы.

Разбор ситуации: контракт с иностранным вузом очень выгоден как для русского профессора, так и для его российского работодателя. Поэтому подобные ситуации могут негативно сказаться на сотрудничестве двух вузов. Корейцы, как и все народы Восточной Азии, коллективисты, поэтому нельзя выделять одного человека из всей группы. К тому же, может возникнуть вопрос о компетенции профессора: неужели он сумел добиться результативности лишь от одного студента из целой группы?

СИТУАЦИЯ 4: НЕОЖИДАННАЯ

Западная компания готовилась открыть офис в Гонконге. При выборе местоположения офиса было учтено множество деталей: стоимость, доступность, популярность района, соседство и прочее. То же самое – при разработке дизайна помещений от мебели до декора. Однако, перед самым открытием компании пришлось спешно обратиться к специалисту по фэншую и решать неожиданные задачи.

Разбор ситуации: и им еще повезло, что в самый последний момент китайские партнеры указали на недочеты западного дизайнера. Ведь даже неправильно поставленный цветок (к примеру, у двери, а не слева от окна) мог стать плохим знаком для открывающегося бизнеса.

СИТУАЦИЯ 5: КУЛЬТУРНАЯ

Занимаясь бизнесом в любой стране Восточной Азии, представитель западной культуры не скоро получит приглашение в дом своего партнера. Так произошло в Бангкоке. Молодой европеец был приглашен в гости к своему тайскому партнеру – ровеснику. Они договорились встретиться и сначала зайти в храм. Как же был удивлен европеец, когда, выйдя из храма, таец извинился и ушел.

Разбор ситуации: лишь познакомившись с тайским обычаем оставлять обувь у входа в храм, молодой европеец понял свою ошибку. Ведь он-то обувь не снял и, таким образом, нанес оскорбление своему тайскому партнеру. Всегда полезно больше узнать о культурных традициях и обычаях людей, в чьей стране вы планируете жить и работать.

СИТУАЦИЯ 6: РЕГИОНАЛЬНАЯ

Перед самым Новым годом делегация, состоящая из членов некоего регионального правительства во главе с губернатором, отправилась в Японию. Цель поездки была самая деловая: установить социальноэкономическое сотрудничество и найти инвесторов. По возвращении губернатор давал интервью журналистам о результатах переговоров. Одна его фраза запомнилась – он сказал, что переговоры были длительными и очень тяжелыми. Время показало, что конкретных результатов эта поездка так и не дала.

Разбор ситуации: правительство с самого начала сделало неверный шаг, отправившись в Японию перед новогодними праздниками. Обычно, прежде чем принять решение, японцы ведут долгие переговоры, во время которых очень детально обсуждаются предложения, изучается информация, задается множество вопросов. Поэтому серьезные и важные встречи крайне неправильно было планировать в предпраздничные дни. Вы спросите: а почему японцы не предложили другое, более удобное время? – А гармония? Чтобы не нарушать гармонию в установившихся отношениях, соседи по региону согласились с инициативой дальневосточников: ну, встретились, поговорили, поздравили друг друга. На большее рассчитывать не пришлось.

СИТУАЦИЯ 7: ПОДАРОЧНАЯ

Китайский партнер пригласил нас на семейный праздник. Мы знали, что это будет очень пышное мероприятие, но трудность составил не вопрос что надеть, а что подарить и как подарить семейной паре. Мы весьма смутно помнили, что ничего из колюще-режущего инструментария дарить нельзя (ножи – ни-ни!), про запретную цифру 4 знали, зонтики дарить не собирались, дорогущие сувениры из России типа шахмат из кости мамонта вообще в голову не брали. И так растерялись, что обратились за помощью к специалисту!

Разбор ситуации: все мы умеем подбирать подарки, любим их дарить. Почти у всех жителей Хабаровского края, Приморья и других приграничных регионов есть китайские друзья. Выезжая на выходные в Китай, мы покупаем для них небольшие сюрпризы (среди них превалируют, почему-то, российские колбаса, шоколад, сгущенное молоко). Но в данной ситуации решение подобрать подарок с помощью специалиста – самое верное. Ведь даже при выборе цветов можно грубо ошибиться – с количеством, цветом, видом, кому и как дарить, можно ли «поцеловать даме ручку», насколько дорогим должен быть подарок, как его упаковать и прочее, прочее. Совет знатока здесь – бесценен.

СИТУАЦИЯ 8: ДИПЛОМАТИЧЕСКАЯ

Два бизнесмена (представители Европы и Восточной Азии) были вынуждены общаться без переводчика. Поэтому был выбран английский, на котором оба говорили так себе. Плюс еще акцент, малый объем знакомой лексики и сложность темы разговора. Итог переговоров:
— европеец решил, что его партнер все понял и на все согласился, потому что много кивал и кланялся в знак согласия,
— представитель восточноазиатской компании пришел к выводу, что партнеру необходимо предоставить больше информации по обсуждаемому делу, т.к. в ходе беседы тот почти ни о чем не спросил.

Разбор ситуации: (1) не стоит принимать как знак согласия то, что ваш собеседник кивает и кланяется. Он стремится установить гармонию в ваших отношениях, продемонстрировать уважение и готовность к сотрудничеству. Если вы были в Японии, наверняка наблюдали картину: посреди многолюдной улицы встречаются две дамы и начинают низко кланяться, еще не успев приблизиться друг к другу. При этом людской поток послушно обходит их по обе стороны, не мешая дамам проявить уважение одна другой. (2) задавая вопросы и запрашивая дополнительную информацию, вы показываете свою заинтересованность в обсуждаемом деле и умение предвидеть возможные вопросы, поэтому переговоры необходимо использовать не только ради главной цели (например, подписание договора), но для достижения полного понимания в дальнейшей работе.

FarEasternization только приступил к разбору деловых и социокультурных ситуаций в Восточной Азии и продолжит «разборы полетов» в следующих публикациях. Мы просим вас поделиться опытом общения с друзьями, партнерами из стран АТР.

Сайт FarEasternization будет благодарен, если вы выскажете мнение и сделаете комментарии к статье, перепосты, поставите оценки и расскажете о нашем сайте друзьям и знакомым!

Ссылка на основную публикацию